Actualités

Sud-Est 

Agrosud se prépare à la séparation du conseil et de la vente

Agrodistribution | Publié le

Le 18 octobre se tenaient à la Grande-Motte les 20es Journées d’octobre d’Agrosud, l’occasion de fêter les trente ans du réseau de négociants, mais surtout de se pencher sur l’épineuse question de la séparation du conseil et de la vente des phytos qui prendra effet en 2020, et sur la restructuration de l’activité des distributeurs.

Bernard Perret, président d’Agrosud, a conclu : « Je suis fier de la distribution française qui capte de la valeur­, j’espère qu’on sera aussi fier de notre modèle dans trois ou quatre ans. » © L. PETIT
Bernard Perret, président d’Agrosud, a conclu : « Je suis fier de la distribution française qui capte de la valeur­, j’espère qu’on sera aussi fier de notre modèle dans trois ou quatre ans. » © L. PETIT

Peu après l’annonce officielle de la séparation du conseil et de la vente pour 2020 et la suppression des 3R dans quelques mois, Agrosud a profité de ses 20es Journées d’octobre pour réfléchir à l’inévitable évolution de la distribution. « En 2018, nous avons mené une stratégie de formation, d’expertise, d’accompagnement avec la mise en place de services, mais aujourd’hui vont s’amorcer de véritables changements », a débuté Jean-Paul Palancade, directeur du réseau de négociants.

Des experts, dont certains de la distribution en Europe (Royaume-Uni, Allemagne et Espagne) ont été invités à éclairer l’assemblée. Jeremy Macklin, consultant chez Nova Field, a rapidement annoncé la couleur pour la distribution française : « Des chamboulements très importants dans votre métier vous attendent, vous n’êtes même pas au début, il vous faut développer la résilience de votre système le plus vite possible. »

Développer les offres et formaliser le conseil

La vente de produits phytosanitaires représente aujourd’hui 70 % de la marge nette de la distribution. Avec des agriculteurs de plus en plus compétents et de plus en plus exigeants, les notions de conseil, service et d’offre sont désormais les plus importantes. « Vous ne vendez pas un produit, vous vendez une offre, le produit­, c’est la spécialité du fournisseur, il va être nécessaire de mettre une valeur sur chacun des services », a expliqué Jean-Nicolas Simon, directeur général de Marketerras. « Le service va devenir différenciant », a-t-il ajouté, il va être nécessaire de créer, développer et formaliser les offres et les services aux clients.

Selon Henry Comolet, de BASF, « la différenciation produit ne suffit plus, les services sont en pleine expansion ». Jeremy Macklin est allé dans ce sens en appuyant sur le besoin « d’investir dans le capital professionnel et de développer les compétences des conseillers ». Au Royaume-Uni, l’activité de conseil est en effet uniquement dispensée par des conseillers ayant obtenu un agrément spécifique après formation.

Aller à la redécouverte des exploitants

Pour l’ensemble des intervenants, l’orientation client des distributeurs est l’élément clé du système de demain. « La connaissance de vos clients est un vrai capital », a insisté Jean-Nicolas Simon. Avec 50 % de la SAU qui va changer de décideur d’ici cinq ans, « il faut aller à la redécouverte du client » pour répondre à ses attentes propres et non aux besoins d’une exploitation qui évoluent en fonction du décideur. Fidéliser le client passe en effet par l’écoute de ses attentes pour lui proposer des offres adaptées et personnalisées.

Des exigences envers les firmes

Le président d’Agrosud, Bernard Perret, a profité de la présence d’une centaine de fournisseurs pour leur signifier les exigences d’Agrosud pour répondre notamment aux EGalim : « Nous voulons de bons produits, on vous attend sur le biocontrôle et les solutions éligibles aux CEPP. » Le biocontrôle est un enjeu majeur du réseau avec 412 000 ha concernés cette année, 1 ha traité sur 6 avec au moins un produit de biocontrôle et 26 % du CA produits en AB ou biocontrôle.

Le biocontrôle en avant

« Le biocontrôle est l’avenir de la distribution, du fournisseur et de l’agriculteur », a souligné Bernard Perret. « Des formations objectives et pertinentes sur vos produits » sont également nécessaires pour la distribution, surtout dans le contexte actuel de redéfinition du conseil. Enfin, « une écoute attentive, des relations constructives, pérennes et durables », entre la distribution et les fournisseurs, seront la clé pour répondre à ces nouveaux enjeux.

Pour conclure, Bernard Perret s’est affirmé confiant en l’avenir : « Je suis fier de la distribution française qui capte de la valeur, j’espère qu’on sera aussi fier de notre modèle dans trois ou quatre ans. »

Lucie Petit